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凌晨1点，重庆观音桥的便利店依然亮着灯，店员正忙着打包一单美团上的面膜订单。半小时后，这份订单就会送到一位熬夜加班的95后女孩手中。而在五年前，同样的产品可能还躺在超市货架上，等待顾客“顺手带走”。
“现在化妆品行业业态裂变太快了！”重庆米瑞商贸有限公司（下称：米瑞）总经理潘静嘉感叹道。
近年来，化妆品零售行业加速洗牌，经销商群体正在经历一场“冰火两重天”的考验。从传统渠道的“慢生意”，到即时零售的“秒级响应”，这位在重庆化妆品代理行业摸爬滚打十年的经销商“老江湖”，也正在见证一场深刻的渠道革命。
及时踩刹车
2013年，是潘静嘉正式步入化妆品代理行业的起点。
曾在索芙特和霸王等公司积累了丰富渠道经验的潘静嘉，与同样具有日化行业背景的妻子吴中华共同创立了米瑞公司。
潘静嘉介绍道，创业初期，他们的生意靠包场起家。
在日化行业中，许多日化人士谈起商超运作模式，那就是“终端包场”模式，它是一种独家承包垄断销售、货架买断权的销售方式。不同于大多数包场商的圈地为王，米瑞在以包场起家后不断地拓展产品业务线，代理了阿道夫、舒客、欧诗漫等多个知名品牌。
米瑞崛起的节点在2016年，“我一个人出去谈店，最多的时候一个月谈了30多家。”潘静嘉表示，店数的提高，代理品牌数量的增多也让公司销售额实现快速增长。
到了2018年，行业问题逐渐显现——商超渠道的高进场费、长账期和低回款效率让经销商利润空间不断压缩。意识到危机的潘静嘉果断踩下刹车，开始调整公司经营策略，收缩亏损业务，避免盲目扩张。
对于行业趋势的动态变化，拥有职业经理人嗅觉的潘静嘉无疑是敏锐的。他表示：“在整个大环境都在降解时，不能贸然挺进了。”在疫情到来前夕，潘静嘉放缓了新店的布局速度。而这样敏锐的商业触觉，也让他在一定程度上降低了公司在疫情期间可能面临的损失。
02
全渠道布局
近几年来，年轻一代消费者对便利性、即时性的需求正在重塑市场逻辑，即时零售业态等“懒人”经济兴起，零售商、经销商们的运营模式随之发生深刻改变，供应链、库存管理及物流配送等领域的变革不断加速。
从较早切入这一业态的美团闪购，再到近日官宣进军外卖行业的京东，线上、线下各业态与平台都在不断加码即时零售业态。以山姆等仓储式会员店为例，其即时零售业务占比已超过50%，成为其重要增长点。
洞悉到零售业态快速裂变这一趋势，潘静嘉转舵全渠道模式，以降低公司经营的风险，提高承压能力。
据他透露，自2021年切入罗森便利店这一渠道后，米瑞不断缩减传统KA渠道业务占比，商超业务的占比已从曾经的80%降至30%。值得一提的是，潘静嘉表示这一过程中，对于一些愿意改变的店主，米瑞会为其提供帮助，助力店铺调改转型。
事实上，除传统商超、CS店渠道外，便利店、线上直播以及社区电商等渠道米瑞均早有布局。如今，他的团队逐步打开折扣店、零食店等多个新零售业务，他表示，新零售渠道的业务占比正在快速扩大，未来朝着占比90%的方向努力。
今年以来，米瑞还尝试与得物、拼多多以及京东等线上平台开展合作，目前线上渠道业务占比还较小。
在大刀阔斧“甩包袱”，砍掉八、九十家经营不好、有拖欠情况的店后，截至目前，米瑞代理品牌数为180个，覆盖网点200多个，覆盖城市主要在重庆、成都与贵州。公司盈利能力保持稳定增长，营收规模已超过2亿元。
03
从品牌代理权争夺到货盘能力比拼
在线上线下渠道、消费者需求极速变化的时代中，代理商未来出路在何方？
在潘静嘉看来，化妆品代理行业正经历前所未有的结构性调整。随着传统商超渠道持续萎缩，折扣店和即时零售迅速崛起，供应链集中化趋势明显，他认为，未来行业可能形成类似日本如今的供应链格局，“未来的竞争也许不再是品牌代理权的争夺，而是货盘能力的比拼。”
同时，“会算账”是米瑞从代理商行业中脱颖而出的一大关键。
在团队构成上，据潘静嘉透露，员工总人数超过400人，其中90后与00后很多。值得一提的是，他提到，公司负责非传统渠道店的员工中，可能两三个人一年就能做一两千万的生意，未来的生意不会靠人多的战术。
能够“过数据关”，是他对每一个员工的要求，也是米瑞公司创业的宗旨。他表示：“我们公司的财务一定是经营型财务而不是统计型财务。”财务懂得经营换算，才能更好地帮助企业开源节流。从上到下，从精算到粗算，员工们做到每个人都会算账，这一定程度上也能降低企业经营的风险，提高运营效率。
提及未来的计划与愿景时，潘静嘉提出了“密贴跟随”的策略，他表示：“在这个快速变化的行业里，没有永恒的战略，只有永恒的适应。”在他看来，当前行业变化速度极快，长期规划可能失效，代理商需读懂市场规律与生意密码，更灵活、更精准地调整策略，否则极易被淘汰。
米瑞商贸的转型故事，本质是一场传统经销商的“自救革命”。它揭示了在渠道碎片化、消费即时化的时代，代理商的核心竞争力已从“资源占有”变为“敏捷适配”，能快速识别渠道红利、重构货盘组合、用数据驱动决策的企业，才能不断穿越周期。
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